图：自由飞越Trafree联合创始人兼首席市场官Kevin。
11月28日，自由飞越trafree联合创始人兼首席市场官Kevin，受邀出席在线旅讯2015“旅游国际机票新机遇”专业峰会，并发表“国际机票实时在线比价搜索引擎”主题演讲。
在线旅讯“旅游国际机票新机遇”峰会Kevin发言实录：
站在trafree的角度看到的国际机票新的机遇，我更多讲的是B2B。
大概讲三点：第一，我们看到的这个行业与市场环境的变化。第二，基于这个变化，作为一个创业公司或者是技术驱动的创业公司，可以为大家带来什么价值，能解决什么问题。第三，我们大家一起探讨一下做国际机票的同仁们未来的机会在哪里。
首先，讲一个相对大一点的范【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.畴，不一定只看国际机票。因为其实在座的大家嘴边经常会挂着一个话题，就是资本的寒冬来了，而且今年的冬天特别冷。有人在朋友圈说这是速冻的节奏。但实际上，有一个事情好像还是有一点春意在，就是B2B，事实上我认识了很多投资方的朋友，反而是在我们这个地方去投入资源，去做布局，去做研究。
为什么B2B在这样的环境下会得到资本市场的青睐？我个人的看法或者是我们团队的看法，我们认为这是一个必然，为什么？实际上在过去几年里，无论是电商还是团购，还是狂欢，实际上在很大程度上改变了消费者的消费行为模式，包括移动端、带宽等等。
随着消费者消费行为模式的改变，反向的使供应链必须要提高效率，在数据整合和应用上必须快速适应C端【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.市场需求，所以我们把这一次B2B小的风口称为一次各个垂直领域的供应链信息化的升级。很有幸的自由飞跃站在了国际机票比较垂直的B2B的领域里。
我举了几个例子，我想讲的并不只有国际机票，我列的这些企业都是B2B的领域，而且今年都拿到了新的融资，所以实际上整体虽然现在是一个有雾霾的冬天，但是我们要充满信心。具体到机票这个行业，我们的一些看法。
首先，机票当然还是入口，所以我觉得在座的每一位实际上都是引领旅游行业潮流，无论是从他们自己的财报数据，或是看再宏观一点的数据，机票增长的量，早上分析师说明年可能销售会放缓，但它仍然是一个在加速的市场。
第二，我们迎来了一个更加开放公平的环境，在座的没有人不知道今年航【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.空公司对于整个违规票、违规操作的严惩，甚至是也造成了很大的风波和影响，很多人也问我们你们怎么看？我说这一定是个好事情，像我们踏踏实实、本本分分，诚实劳动、合法经营的商户们机会来了，因为市场走向公开、走向透明和有序。
第三，我觉得有一个很重要的事情，我个人会比较看重其实随着消费者行为模式的改变，机票这个东西会从一个低频高价往高频高价走，高频高价恰好市资本市场非常看好的事情，因为现在不管是去年梁朝伟去伦敦喂鸽子也好还是所谓说走就走的旅行，其实说白了是商家在忽悠消费者提高买机票的频次。
为什么同程的吴老板说开始卖电影票，其实都是为了获得高频的概念。高频和低频是很重要很核心的事情。随着我们引领消费者往这个【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.方向走，我们看到市场的产品也在往这个方向走，比如来来会、爱旅行、穷游等等它们推出很多，比如只需要你周五请半天假，或者周四晚上出发，周日就回来的产品，逐步把出行变成说走就走，而这件事情对于在座的每一位都是好事情，因为机票就会变成高频的产物。
刚才所有这些的变化，对我们从业者提出了新的需求，这个新的需求恰恰就是早上威哥所讲的，或者是所谓的新计划经济，就是供应侧革新或者供应侧的改革，如果要从中央经济工作小组解读这句话其实说的已经很清楚了，就是供应体系的质量和效率问题，既然今天要讲B2B，我就要总结一下。
做B2B就是解决两件事情，第一是解决供应链效率问题，第二是解决支付端交互效率的问题。而要解决这些问题【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.，站在这个角度，我们要具备的三个能力是什么呢？首先是技术的驱动，一定是技术的驱动，其次是非常经济化的运营，只有技术还不够。第三未来一定是拼服务的，航空也在提质降待，降低返点。当然反过来可以去收服务费，给我们关上一扇门，肯定会打开一扇窗，有时候是这扇窗是靠自己打开的，服务一定是下一层的。
说过这些我们看到的行业变化以及要求之后，说一说自由飞跃可以为大家做什么事情。首先从B2B角度面对的主要客群是传统的旅行社包括TMC的差旅公司，当然前提也是基于过去几年运价计算领域的一些钻研。我们的客群会面临哪些问题，我能帮他解决什么问题？大家整天泡在一起去聊，这是大家都会遇到的问题。
比如说不会用黑屏，其实好多传统【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.旅行社是走包机切位这条线，另外我们曾经为了去培训使用平台的客户，跟他去远程视频，打开一瞬间发现他开了9个平台，正在挨个儿平台去比价。还有退改签，后续服务保障问题，这要很深的切入到运价领域，对退改签的规则非常精通。
自由飞跃怎么解决这个问题呢？我们大概提炼了一下，可能就是两个词，一个是比价搜索，一个是交易平台。核心提供的服务是三项，一个是全网比价，我说的都是B2B的范畴。二是数据的清洗和提纯。三是高效服务。我重点讲前两个，因为高效服务这个事情已经有人做的非常好。
关于全网比价是什么概念，首先一个平台这个业务员经常会通过黑屏导入进行政策的对比，在这个领域，我们首先是集成了目前主流的各大政策平台的优势政【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.策，这些我们都通过API接口的方式进行直接的数据对接和合作，也就是你只需要打开我这一个平台就可以看到B2B旅游全网最好的政策，各家的好的做法和佣金是什么样子的。
二是我们整合了很多境外的资源，平台本身除了去引入其他政策平台的资源之外，我们也自己去联络一级的批发商、供应商，把他们的资源入库，参与到比价当中来。三是公共运价和私有运价，大家都比较熟悉，私有运价比较核心，尤其是东南亚地区私有价单还是很大面积的存在。四是整合线上OTA和线下传统批发商的数据源。这个数据源很多也得指的运价层面。
除了黑屏导入之外，自由飞跃在过去两三年一直在讲的一个概念，就是通过运价计算去支撑精确的白屏检索的结果，我们现在能做到【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.的是通过引入主流的OTA的数据，像携程、去哪儿、天巡通过API接口的合作，可以给我们B端的客户实现一站式的查询和购买。你可以自己定制检索，希望看到哪些渠道的数据，我有哪些渠道的资源。就是说以后不需要再打开九个平台。
什么叫数据清洗，如果只是简单的讲刚才的各个数据政策，或者简单的把接口拿进来，这不是很难的事情，只需要API接口开发团队铺时间、布排期就好。如果作为负责任的B2B的平台，需要对我拿回来的数据和政策负责，怎么做呢？或者是为什么我要进行数据清洗。
这个话题其实不言而喻，实际上我们看到的价格并不是真实的指导价格，这里面肯定是通过对运价的篡改或者对其他一些规则的改变产生了一些价差或者利润空间。这【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.种情况下，如果是一个B2C的场景，我觉得通过客服分销是成立的，但是在B2B的场景下很可能就不成立了，因为我们都是做票的，我骗不了你，你也骗不了我，我们实际上就是为大家找到更便宜的票、最好的价格以及这张票到底从哪儿实时快速买到。
除了这个之外，后续的退票、改签服务也需要很清晰，但如果直接通过API接口把刚刚说过的C端的一些数据，当然有一些虽然没有经过MAKA或者包装，但是也有这样的问题。这个地方必须要经过提纯和清洗。怎么提纯和清洗呢？这就又回到了过去很多年所做的运价计算的范畴，因为我有本地的运价库，有对于航司不同运价规则的理解，基于不同舱位的信息，需要进行精细化的筛选、分类，甚至是辨伪，要清楚地知【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.道拿回来的哪些数据是真实有效的。
这时候通过技术手段给这些数据全部打上标签，让我的客户清楚看到这个数据来自哪里，它是什么玩儿法，如果有C端的消费者向您询价或者是企业客户向您询价，你需要很清楚手里这张牌是什么才能跟他沟通，如果你自己也不清楚这到底是组团买票还是个积分票或者是个免票，就会让我们的平台客户陷入被动，所以这一步在我看来是除了全网比价之后一个负责任也是非常核心的一步。
具体到政策，如果只是后返佣金，每一家平台，每一家政策后返佣金平台都会看到所谓的虚假政策，这跟有些供应商也不能怪他，比如调整的不及时，有些航司变化确实很快，我们有的供应商可能一个人要操作七八个平台放政策，确实忙不过来，可能政策就【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.会出现迟滞，或者是过期的现象，这个时候我们会删除很多虚假的政策，这还需要大量的样本去监测，因为除了B2B之外，2C的领域，我们每天都会接到500-700万次的访问，在这里把它看成一个漏斗，其实核价的次数也是非常大的量，每次核价都要进行政策匹配，要去验证这个任务是不是真实有效的。
服务端，我所列的所有这些，大家都应该不陌生，但是有谁能够真正做到百分之百完成，在消费者的口碑也一定很好，我们正在往这个方向努力，比如要做到支付后百分之百出票，自动出票体系，当然自动出票很重要的是覆盖的度。在线退票72小时退款，其实这都是被去哪儿和携程逼出来的，相信在座很多也会这样说，其实真正能做到吗？
原来惯例都是5个工作【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.日或者7天，非工作日时间可能更久，但是每一个玩儿去哪儿和携程的人都很清楚公告里怎么写的，而且我们走访了大量的供应商，他们确实讲，如果我的人够上心，我接到以后马上提交，催着去办是可以办到的，既然可以，我们就要把这个窗户打开，因为这扇窗代表的服务的增值是我们未来赚钱的本事。如果再靠其他的玩法去赚钱还不是可持续发展的过程，所以我们愿意去跟供应商一起去推动，假如说做不到7×24小时的退款，是不是可以引用一些金融付款，我来垫付，但是要保证B端客户的体验，只有这样的话，今后大家的关系才能理的顺。
再往下就是我们引入保理业务，通过保理业务解决上游和下游的空间，机票行业是现金流非常大、非常充裕的行业，恰恰也是非【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.常缺钱的行业，在座没有一个人说我手里完全不缺钱。最后一个是增值服务，就是所谓完善的数据报表和运营数据分析。这个听起来已经比较老套了，但是很需要，因为到现在为止还有很多批发商的老板，包括他的侄女当会计，拿Excel做账，都是手工账，也不知道赚多少钱，反正每天有大量的钱进出，像这些都是提高刚才我讲的精细化提高运营效率的问题。
通过运价计算、通过系统、通过金融手法帮大家解决的问题，未来实际上我相信已经不再是未来，因为不管是提质降待，不管是降代理费，甚至有航空公司希望直接让BDS等等，这个行业的变化，包括NDC都已经发生了，帮助刚刚杨总讲的信息化技术，我相信每一个人必须时刻的去准备迎接这个未来，未来到底【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.在哪里？
很多人都探讨了这个方向，就是所谓的横向规划，从战略的角度，一个行业的发展只有两个方向，一个是横向多元化，大家最常谈起的就是两个标评极9，当然还有保险，包括租车等等，我们未来也会做这个方向，因为这是一个趋势，因为消费者的需求在多元化，消费者也有自己个性的主张，同时消费者还保持了价格敏感性的特点。
但是，如果切入到横向多元化做打包这个领域，我们思考了很久，我的优势是什么，我怎么去做这个实行，我想还是要回到刚刚薛总讲的从数据入手，如果只从航空公司拿到固定日期、固定人数的“机票+酒店”可能对消费者来说真的是纯摊了便宜或者秒杀，如果我就想去一个海岛，就想便宜，而且有很好的体验，不能确定日期，你能不【我.爱.线.报.网.】52xbw .cn 每日持.续更新.可.实操.的副.业.能用技术帮我找一个相对好的方案，也就是说其实不管是机票还是酒店，还是目的地碎片化产品，先把这些资源拿进来仅仅是第一部，第二步一定是在所拥有的资源和数据之上做二次加工，做调查计算，数据整合，做重新的具有自由飞跃性格和特点的包装和组合。
我相信在座的很多同仁也在做类似的尝试，当我们这个产品推出的时候，我再给大家做详细的汇报，只是今天先做一个邀约，因为目的地碎片化产品现在也有很多，他们也都跟我们在数据接口上有合作，如果大家有好的资源，好的接口，我们也希望和你们产生深度的合作，一起未来经营好，打开一个新的窗。
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