导 读

“小贷业务是一项耗时费力、成效缓慢的系统性工程。”

河南济源农商银行潜心钻研“小贷”业务，锻造出过硬的“三板斧”：坚守市场定位、锻造得力队伍；创新产品、打造特色“小贷”品牌；服务至上、营造优秀企业文化，用这“三板斧”开辟了“小贷”业务的“康庄大道”。

作 者丨中华合作时报记者 岳明明通讯员丨张 蓓 张 桥

“济源山水好，老尹知之久。常日听人言，金秋入吾手。”

济源，因济水发源地而得名，北依太行，西据王屋，是愚公移山故事的原发地，历史悠久，文化底蕴深厚。

多年来，济源农商银行依靠济源沃土，扎根王屋太行群山、赓续济水愚公精神，在践行普惠金融的使命中，实现了健康可持续发展。

数据显示，截至2023年10月末我爱线报网，该行资产总额293.43亿元；各项存款余额256.64亿元；各项贷款余额141.13亿元，其中涉农贷款占比89%，小额贷款占比71.46%；存贷款市场份额均居辖内10家银行之首。

栉风沐雨中，济源农商银行做对了什么？

中华合作时报社记者调研了解到，该行多年来坚持发展“小贷”业务，并锻造出过硬的“三板斧”：坚守市场定位、锻造得力队伍；创新产品、打造特色“小贷”品牌；服务至上、营造优秀企业文化。该行发扬“做则必做到底”精神，用“三板斧”开辟了“小贷”业务的“康庄大道”。

定好位：确保小贷业务核心地位

立足本土、服务地方、支农支小的市场定位是济源农商银行一直以来的初心和使命，全力发展小贷也是基于这份初心。我爱线报网

“深耕小贷业务是一项耗时费力、成效缓慢的系统性工程。”济源农商银行党委书记、董事长高红梅说：“在推行初期，我们就坚定‘不换思想就换人’的决心，坚持做小做散不动摇，并提出‘三做三不做’，即做小不做大、做土不做洋、做实不做虚。”

这项系统性工程涉及三个重点：思想统一、资源倾斜、品牌固化。

思想统一。为了让全行员工了解小贷、接受小贷、主动开展小贷业务，该行以“脚踏实地、埋头苦干、精雕细琢、客户至上”为精神理念，将“愚公精神”与农信“挎包精神”融合发扬，强调小贷业务的必要性、重要性、紧迫性，确保小贷业务在各项业务中的核心地位。

资源倾斜。该行将优秀人才向小贷领域倾斜，在信贷团队中配置了100余名小贷客户经理我爱线报网，在全辖229个一级行政村挑选了300多名村委人员担任“金融助理”，打造更接地气的小贷服务模式；开发出涵盖“衣食住行”等多方面消费和经营需求的小贷特色产品；自主研发“客户关系管理系统”“小额贷款审批系统”“客户经理电子名片系统”“微信申贷系统”“金燕e贷”等自动化办贷系统；将薪酬考核重点向新增小额贷款倾斜，提高小额贷款绩效在绩效工资总额的占比；开发零售客户经理评分考核系统，出台客户经理尽职免责办法，解决客户经理惜贷、惧贷、压贷问题。

↑济源农商银行工作人员走进脱贫村合作社，助力“六稳六保。

品牌固化。从2007年“走千家、串万户暨访贫问贷”的逐村核贷行动，到现在开展的“整村授信”，该行在十几年的摸我爱线报网索中不断深化战略定位，创新小贷发展模式，建立健全小贷管理体系、服务体系、产品体系，匠心打磨出“济源小贷”特色品牌，将发展成果凝聚为品牌力量，提炼成代代相传的文化精神，用品牌影响力和制度约束力固化“济源小贷”的核心地位。

把好脉：创新特色化小贷产品

小贷发展势必要用一系列配套产品做支撑，产品创新至关重要，但创新不能天马行空，要以客户为中心，以市场为导向，适合更重要。

“济源是个小城市，小贷已经能满足大部分当地人的金融需求，产品创新就是细化客群、打造差异化产品体系。”该行一位小贷业务负责人说。

该行把好产品创新脉搏，先后开发普惠、安居、经营等5大系列40款个人类信贷产品。其中，根据不同个体需求开发出“拥军我爱线报网贷”“五好文明家庭贷”“车位贷”等差异化信贷产品，根据不同客群推出“种植贷”“养殖贷”“农机贷”等特色化小贷产品。

为提升小微民营企业融资水平、落实乡村振兴重点工作，满足不同行业流动资金需求，该行在人民银行支农支小再贷款基础上推出小额专项贷款产品——“支农支小贷”。该贷款对符合规定条件、正常经营的小微企业、个体工商户和收入稳定的小微企业主和个人发放，主要用于科技、交通物流、绿色低碳、乡村振兴等领域的经营性资金周转，担保方式以信用和保证为主，对个人授信额度最高50万元、小微企业最高300万元。

↑济源农商银行工作人员走进麦田，现场为农户授信。

同时，针对创业群体，该行联合市政府推出“金燕创业贷”，政府我爱线报网全额贴息，个人最高可贷20万元；针对家庭农场、农民专业合作社等新型农业经营主体，推出“富农—稳粮担”产品，最高可贷300万元，政府贴息后年利率低至2.55%；针对城中村改造、自建房改建等人居环境改善需求，推出“安居—宜居贷”，额度50万元以内，可贷10年。该行还与担保公司合作打造增信新模式，推出“银担批量贷”，为从事“三农”、创业创新市场行业、战略性新兴行业的小微企业、个体户、个人等提供“总对总”批量担保，覆盖广、审批快，提升服务效率，方便客户用贷、还贷。

2022年4月，该行为减少信贷流程、提高审批速度、提升客户体验，创新推出“线上+线下”无感式产品——“农商e贷”，该产品借助大数据和云计算技我爱线报网术，实现“3分钟申请、0人工干预、1分钟放款”，个人客户30万元以下贷款全线上运转，率先在当地实现农户“扫码即贷”。截至2022年末，“农商e贷”总授信4.67万户、金额29.51亿元；总用信4148人、金额3.84亿元，覆盖率18.81%。

今年，该行推行支行“一行一品”模式，组织19家支行深入辖内主导行业调研分析，了解企业生产经营模式、用款周期、资金需求时点，形成各个支行不同的核心客群，制定配套产品。并且在此基础上，该行尝试运行行业“一行一品”模式，针对辖内主导产业，从产业链、供应链、上下游入手，根据行业特性提供针对性金融服务。

开好方：把服务做深做实做透

“农商银行是服务地方金融的主力军，我们我爱线报网的优势就是人缘、地缘，是与客户的情感和信任，这份情感和信任让我们有了二十多年如一日专注小贷服务质量的恒心。”该行零售业务部经理说道。

“没有大恒心和大毅力，很难坚持将小贷做好。做小贷的起点是获客，难点也是获客。”高红梅介绍说，该行从2007年起便不断在小贷获客方面下功夫，优化服务渠道、创新服务方式、提升服务水平。

在服务乡村方面，该行首先尝试开展“逐村核贷”活动，成立核贷小组和资信评定小组，分别负责入户调查和集体评议工作，通过集体评议确定授信额度，实现在授信有效期内“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的管理模式，并沿用至今。

在“逐村核贷”模式基础上，该行接续开展“扫街、扫机关、扫学校”活动，我爱线报网针对沿街商户、公职人员、学校教职工及在校学生等客群进行批量核贷。

2018年，该行启动“整村授信、批量授信”获客工程，制定“521”战略目标，即至少“50%走访率、20%授信率、10%用信率”，以村为单位继续挖掘农村市场，对有贷款需求的客户统一采集信息，集中审批授信。近两年时间，该行已成功实现“双百”目标，即“整村推进、批量授信”覆盖率100%、线上转化率100%。截至2023年10月末，该行已累计入村525个，全辖行政村覆盖率100%，覆盖户数14.89万户，累计授信户数4.71万户、金额28.69亿元，其中42%为小额纯信用贷款。该行还每两年开展一次“整村授信回头看”活动，对先前未用信客户、我爱线报网未提示更新信息客户等实施再回访行动，重新授信，确保服务做深做实做透，守牢农村市场阵地。

↑济源农商银行党委书记、董事长高红梅（中）到辖内企业实地走访调研。

今年，该行以党建引领业务发展，创新开展“三级联动强党建、深化融合促发展”活动，以总行党委、基层党支部、全体党员为主体，对接镇、街道办党委、村委，社区党支部，村、社区党员。活动以“三结合一共建”为载体，截至目前，已联合镇办、企业、村及社区等共同开展“志愿服务乡村行”“为民解忧办实事”“学习交流促提升”“金融知识万里行”等活动40多次。同时，该行探索“党建+金融”模式，实施“农金普惠1+1”平台建设，打造农金普惠服务站，选配农金助理，进一步将国家政我爱线报网策与金融服务下沉到农村市场，提升普惠金融服务水平。截至2022年末，该行已打造农金普惠服务站100个，选配农金助理106人，配备坐班客户经理60人。

↑济源农商银行深入企业走访，落实“万人助万企”活动。

在服务小微方面，该行深化企业走访，对照10万户市场主体名单和部分核心企业上下游企业名单，统筹落实“行长进万企”“金燕入万企”“走万企 提信心 优服务”等活动，组织支行深入一线，从开账立户做起，增进对企业的了解，补强小微贷款投放薄弱领域，根据不同企业需求提供差异化金融服务。

该行还加强信用体系建设，以“三信评定”打造信用升级新模式，尝试建立信用镇办、信用村、信用户评定长效机制。截至目前，该行联合济源市我爱线报网示范区政府共建1个信用镇办、240个信用村、培育16776个信用户，向济源市沁园街道授予全市首家“信用街道”称号，为该行服务本地客户增添新渠道。

做好小贷，其实并不难，就像高红梅董事长所说的那样：“坚持简单的事情重复做，重复的事情用心做。”

济水汤汤，气势犹在；愚公不倒，精神永存。调研期间，该行员工在工作中展现出的向心力、责任感、集体荣誉感，以及与客户之间的深情厚意，记者深深为之动容，这样一支甘于奉献、爱岗敬业、勇于拼搏的员工队伍，正是在长期扎根一线、支农支小的工作中历练出来的，也必将成为济源农商银行行稳致远的核心竞争力。

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