编辑导读：产品经理面对的市场不同，关注的焦点也会不一样。C端和B端是两个截然不同的市场，设计的出发点有什么区别？本文作者对此进行分析，并分享自己对B端的SAAS市场的看法，希望对你有帮助。
无论是B端产品经理还是C端产品经理，相对于负责的产品变了，关注的焦点也改变了，设计的出发点自然也就变了。今天和大家来聊一聊C端产品经理与B端产品经理的区别。
最后再宏观的聊一聊，大家都熟悉SaaS的软件即服务，SaaS是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，SaaS模式为各种规模和类型的企业带来很多好处，近年来在国内也被各种企业逐渐运用起来，今天我们从B段产品视角来分析一下SaaS的市场。
一、B端与C端的区别
1我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程. 从产品的客户角度来看
1）B端客户背后代表的是一个企业或组织
企业的根本诉求是追求盈利或者利益最大化，降本提效。相比于C端消费者的感性需求（比如娱乐、虚荣、满足生活所需等），B端客户需要的是相对理性的盈利或降本和专业企业服务。
2）企业可分为大B小B
典型的大B如阿里、腾讯、华为、小米、移动、电信、上市公司提供云服务，大B企业数量通常不会成规模，但客单价高、需求定制程度高；而小B商家，如淘宝、拼多多等平台上的中小卖家，规模小甚至部分只有几个人，这类企业数量成规模，甚至可到百万级别，需求会相对通用化。
虽然【客户】是一个企业，但【用户】却是具体的人。
但在B端场景里，人的诉求会相对理性，核心是为工作角色我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程负责，如财务、HR、数据分析师、运营、管理者，他们的目标是通过产品更高效地完成特定工作。
再进一步细分用户的话，可以用技能熟练度划分。新人运营和资深运营对产品的诉求有所不同，前者希望方便，后者希望更灵活强大数据更加准确。
所以，B端产品用户需要刻画客户规模-用户角色-用户成熟度，这些决定产品的真正目标用户群体，而不像C端用年龄、性别、地域来定位用户。
2. 从解决客户问题领域分析
1）B端通常从两个维度划分
一个是垂直行业，例如：电商、物流供应链、餐饮外卖、酒店等。
各个行业的商业模式不同，例如：电商对消费者转化、营销十分看重，物流供应链对于进销存、周转速度更看重，餐饮外卖对骑手管理、配送时效会有特殊关注我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程。
2）B端产品经理的经验沉淀，部分就在于此
长期浸润在一个行业的产品经理，对于行业发展态势、竞争对手玩法、商业模式洞察的理解会逐渐加深，在这个基础上的产品解决方案才能更加一针见血。
另一个是垂直领域，例如：数据分析、HR、CRM、营销、客服等。每个领域同样有各自方法论和经验沉淀，B端产品经理必须能掌握这些方法论。
通常经验来看，不绝对，B端产品会针对某个行业做全领域的解决方案，例如：淘宝是解决电商行业中包括营销、CRM、客服、数据等多领域方案；也可以针对某个领域做全行业方案，例如：钉钉，在财务、HR、企业通讯领域做到全行业拓展。
于产品经理个人发展而言，还是要找准赛道并积累沉淀，才能形成个人竞争力。
3我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程）针对C端与B端之间的部分衔接进行分析A、C端业务导向的生活服务类产品
生活服务，也就是O2O，是个2015年就已经泛滥的事情。但是这些年，O2O服务依旧拓展到了各个领域，包括日常生活、吃喝玩乐、旅游、房产装修等，服务模式也不局限于上门，已经拓展到了各种不同形式的服务。
B、针对C端用户，通过线上产品和线下服务本身这两个维度来满足用户需求
线上产品：能快速获取满足用户需求的服务
即各类用户能根据自身需求，获取到自己需要的服务形式，服务信息全面透明，线上下单转化的操作简易快捷，提升用户的体验。 线下服务：能高效的完成线下服务
即服务本身的快速、准时、高质量，以及服务过程中对各场景需求的满足，提高用户的满意我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程度。
C、针对业务，则是通过B端的服务提供者，和业务运转模式本身，来提升业务的效率和收益。
针对服务提供者：能给这些B端的服务人员，带来更多订单并高效完成订单服务。
服务提供者，根据业务形式的区别，包括外部B端的合作商家，或者公司内部的服务人员。产品价值在于通过更精准的订单匹配、更完善的订单服务，给他们带来更多且更精准的订单，提升订单完成的效率，从而提升自身的收入；
针对业务本身：能对业务本身运作效率进行提升和优化。
即通过业务的线上自动化流转，业务决策的智能计算，提升订单的履约率、业务的运转效率，节省公司运营成本。
D、拿外卖平台举个例子
第一点，用户快速获取服务，即用户能在产品上看到各类自己想要的外卖，我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程和每项外卖的具体信息，并提供搜索、推荐、购物车、到达时间预测、评价等各项参考功能，让更多用户完成下单转化这一步骤；第二点，高效完成线下服务，即外卖送到用户手上够快够准时，尽量避免用户长时间等待、送错等情况；第三点，给B端的服务人员带更多订单并高效完成订单服务，包含合作商家和自己的骑手两个角色。商家端，通过商家展示逻辑带来更多的外卖订单，通过商家系统让他们快速处理这些订单；骑手端，通过准确的派单和路线规划，让骑手能短时间送更多的外卖；第四点，提升优化业务运作效率，比如配送员的智能调度，通过更精准的路线规划对整体配送耗时的缩短，智能化的红包策略，以及在供应链等业务上的效率提升。这一点的价值，自营、我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程模式更重的公司，作用越显著。这四点，在有些环节上是相辅相成的，比如一个好的派单策略，既能带来更好的用户服务体验，也能提升骑手的做单效率，和平台订单的履约率。
E、B端业务支持
B端业务支持，指的是支撑公司主体服务流程的各项底层逻辑和延伸业务，通过各个后台系统完成线上的业务支持。产品形式基本上都是各类中后台系统。
一些与主营业务相关性很小的领域，比如OA，用第三方系统比较常见，但跟用户服务的业务有关系的，通常都需要公司自己开发后台系统，实现业务数据相互打通。具体有哪些业务要独立开发后台系统，得看每个公司自身的业务情况。
比较常见的、我们公司涉及到的业务有：供应链领域，对公司进销存业务的线上管理；线上运营我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程领域，红包优惠、平台活动的支持；市场客户合作的支持；财务清结算的支持，等等。
F、B端产品，后台产品线如下：
策略产品，是用户无法直接看到的策略，会运用在具体的业务场景中。最核心的就是订单的指派，和服务人员的智能调度。 此外，如果公司业务量大，服务广泛，还有两个地方会用到策略产品。
一是红包补贴策略，给用户发多少数量和多少钱的红包，能留住用户，让用户持续下单；二是推荐策略，也就是猜你喜欢，通过算出用户可能下单的商品，提升用户的下单转化。通常，策略产品是在公司的产品体系成熟，业务发展到一定规模之后会开始作为产品发展的重点。
3. 从设计具体解决方案来看，部分B端产品也有同样的特殊要求
1）B端产品架构设计我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程很关键，一旦确定，一段时间内都会保持稳定
曾经有个广为人知的例子，在C端产品中如果最终要造一辆汽车，可以先造1个滑板—单车—三轮车—汽车。
可是，在B端这一套并不可行。客户的企业经营有确定性流程，经不起1天1个样子的变化适应。
如果要造1个汽车，B端产品需要先将汽车框架搭出来，先做一辆最低配能跑的汽车。后续很长一段时间，无非是在这个框架下不断完善各项配置，最终成为1辆优秀的汽车。
而搭建框架就是为产品做架构设计，这需要产品经理对行业本质、发展态势、方法经验有足够认识，才能设计出直达本质问题、并兼容未来的框架。
例如电商领域的 人、货、场框架的提出，本质是看到任何交易都是特定消费者在特定场景实现特定货品交我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程易。
未来，无论是00后用户崛起、直播短视频兴起、线下零售数字化、跨境/严选货品受关注，不过是人、场、货三个要素的变化而已，大的核心逻辑框架并未改变。 除此之外，一些具体产品设计细节上，B端还需要考虑这些特殊方面
每一次新版本升级都要充分考虑对用户经营链路的影响，并设计应对方案。例如数据产品中会有个别指标要调整统计口径，可是一旦调整，用户的历史数据就不再有可比性，将难以分析业务实际增速有多少。因此，产品经理就要考虑是否要用最新口径去回滚历史数据，以方便用户做比较；B端产品通常会涉及不同版本划分，各项功能应该如何划分到不同版本中，产品经理要从目标客户群体、商业利益等视角做出判断；即使同一个企业里，不我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程同用户角色的账号权限也是不同的。例如客服人员流动性通常较大，需要控制这类角色访问核心数据；财务数据是企业十分机密的数据，也只能控制财务角色访问；某一个B端产品通常是服务于企业的特定流程；如何让不同系统间实现无缝协作，也是产品经理要去考虑的问题。不能仅仅是聚焦在单点流程优化，而要看到企业全局运作，并主动协同其他产品开放互通。因此，产品的开放性设计不容忽视；最后一点也容易被人忽略，B端产品往往涉及不少数据查询，接口查询效率是影响用户体验的一个要点，试想用户使用产品是希望能快速解决工作问题，如果长时间加载甚至返回报错，这对用户体验是致命的影响。二、用B端产品视角的SaaS进行市场研究
SAAS市场报告我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程，期望理解这个市场，帮助个人更加深入地思考TO B的产品。
那么，如何就算业余级别理解了一个市场，可能就需要能回答上两个问题：假想自己是一个即将进入这个市场的玩家，你是否知道 where to paly？how to win？
首先，来回答这两个问题，看要求：
你对市场宏观有足够宽了解，知道该切入到哪个细分领域（where to play） 。同时对细分领域有足够深的洞察，知道该如何获得竞争优势（how to win）。1. 核心结论
1） Where to play
中国SAAS市场是一个成长型行业，当前具备一定规模体量，且整体保持较高增速发展。
对比全球市场表现，中国SAAS市场仍有较大提升潜力；SA我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程AS国内市场规模243亿元，较上年增长48%，预计未来3年保持39%复合增长率；付费用户规模已达23万户，过去5年复合增长率高达78%；全球市场占比6%左右（中国GDP占全球的比例 15.8%，但企业软件支出比例严重偏低）。
A、中国SAAS细分市场分两类，业务垂直型和行业垂直型
业务垂直型如 在CRM、客服、HR等专业领域提供解决方案；
行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，如零售电商、物流等。
B、各细分市场从发展阶段（SaaS渗透率高低）、竞争态势（行业集中度高低）综合来看
CRM/零售电商/OA等领域市场渗透率较高且由领先厂商把持，进入关键竞争突围区；
客服/HR/通信/餐饮等领域市场渗透率一我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程般且竞争相对分散，属于新兴市场机会区。
2）How to win
分析SAAS市场商业模式的关键要素，不同规模的客户，在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同（可参考：商业模式画布工具）。
大型企业：现有的IT体系成熟，通常在创新增量业务上使用SAAS+PAAS服务（场景&产品），以项目制方式定制化服务（渠道&客户维系），是重要前沿技术如人工智能的先践者（关键技术）。
中型企业：需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务（产品），并引入外部合作服务生态（外部合作），同时满足标准及个性化需求；以直销或渠道销售（渠道），同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品，是SAA我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程S产品续签留存的重要因素（客户维系）。
小微企业：IT体系弱，资源少。通常以标准化的SAAS产品（产品），以直销或渠道销售形式触达维系客户（渠道&客户维系），以产品形式输出成熟商业经验。
从竞争玩家上看，目前中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头
新兴SaaS公司关键竞争优势在于深刻的垂直领域理解，对大中小型客户均有相关公司布局；传统软件厂商优势在于存量大型企业客户资源、客户需求理解等，客户群体以大型超大型企业为主；2C互联网巨头在品牌、客户资源上具备优势，以中小型客户服务为主。出于规模扩张需要，玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖，在关键商业模式要素我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程上建立竞争优势；其中对于行业、客户的垂直领域理解是关键核心；而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分，未来需不断突破。2. 详细分析与数据
1） Where to play——市场分析
A、市场规模：从市场规模和付费意愿两个维度来看
2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。
据前瞻产业研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户，与2017年相比，增速达109%；对比20我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程13年的1.3万户，五年复合增长率高达78%，客单价10W。
B、市场规模与上层级规模对比
目前全球市场份额占比6%，全球市场586亿美元。预计2021提升到8%以上。2018年全球企业应用软件收入总计超过1936亿美元，其中SAAS占比30%。中国GDP占全球的比例达到 15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%C、细分市场分析
业务垂直型：总体而言，业务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大；在通用型SaaS方面，融资数据显示，资本更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS；青桐资本研究发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程赛道有9个项目，3个细分赛道的融资占比累计超53%。
行业垂直型：零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，各行业对SaaS服务的需求已不容忽视；行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求，又可以快速复制的产品；这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。
细分市场切入判断逻辑：市场规模及发展阶段（渗透率）、竞争态势（行业集中度）、增量客户/市场>存量客户/市场。
2）Howto win——商业策略&竞争分析
A、SAAS商业模式关键点
关键要素包括：产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。
客我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程户成功：决定厂商续约能力，在客户全生命周期中扮演着重要的角色；客户成功团队需要充分调动厂商内部的各类资源，让客户会用并且用好SaaS产品。销售：直销或渠道商。选择逻辑：有足够利润空间让渡、产品标准化程度高便于拓展—>渠道商；利润空间少、产品复杂度高则选择直销。服务商：针对偏重型产品的定制化需求多，需要基于SaaS厂商平台，通过配置行业解决方案服务客户的专业服务商，部分可由渠道商分化而来。B、从单一领域——平台化发展是SaaS的常见演进路线。
演进逻辑：垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。两类演进类型：
Salesforce：专注在特定行业的领先厂商，通过搭建PaaS平台+Saa我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程S解决标准化及个性化问题。钉钉微信：高频刚需场景IM、OA切入获得流量，依托品牌、流量、资金等优势吸引合作伙伴打造开放生态C、市场玩家竞争分析
目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。
传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业，客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。
互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。
借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也能够实现高效的客户触达，自身实践沉淀的技术能力，品牌、流量规模优势。
D、SAAS创业公司
业务垂直型SaaS相对成我爱线报网每日持续更新海量各大内部创业教程熟，HRM和CRM赛道最受资本市场的青睐，财税管理、运维与安全、数据分析等领域紧随其后——重点是垂直领域知识积累及痛点把握。行业垂直型SaaS起步稍晚且市场更加碎片化，正处在资本的高关注度阶段，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟——重点是行业知识积累、行业痛点把握。零售电商领域关注度最高，微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场；其他细分赛道投融资笔数差异不大，过去两年内，医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。本文由 @jz 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议
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