第一个角色:培训师

店员培训是提高产品销量和提升客情最有效最省钱的手段。影响店员卖药的六大核心要素中,排在第一位的就是“店员对产品的了解程度”。

1.从培训的效果来看,一对一的培训最好,贴柜培训次之,店员培训会的效果最差,为什么?大家想想就知道,这里不做分析。另外,单店对培训的需求比连锁要强烈的多,当然是好的培训。

2.从培训的内容看,只讲自己的产品最让人讨厌,能够覆盖到整个品类,结合药店的首推产品,重点产品,滞销产品做培训,才是药店喜欢的。

3.从授课氛围上看,最有效果的培训,不是现场氛围最好的,是能教会店员卖货的,所以,麻烦你最后总结一下店员卖货的三个要点。

4.从店员听课反应看,最讨厌的是把店员当我爱线报网“医学博士”看的,讲的大家听不懂,或者照着PPT念的。

第二个角色:促销员

在今年各大连锁连锁年会上看到或者听到的另外比较多的一个词是“厂商互动”或者“厂家支持”,互动,支持就要人,所以,促销员来配合是必不可少的。

促销员,一方面是药店活动期间可以帮助药店做促销,二是做日常的促销可以教我们的店员去卖,让我们的消费者尝试着去买,最终达到的目的是店员推荐,消费者从尝试买,到愿意买到主动买的意愿的转换。第三,对于不知名的产品,而产品效果又可以立马体现的,终端促销或者终端体验不失为一种好办法,像实正药业的独家 OTC产品五松肿痛酊就是以终端体验为主要方式贯穿营销。第四,促销员做终端,不局限于免费体验或者仪器我爱线报网检测,也不局限于外用药或者心脑血管,糖尿病的药,比如花茶也是可以从这方面着手,主要是大家要找到结合点。

1.上岗之前一定要培训。对产品知识的培训,更重要的是“医患沟通”的培训,我们在做实正药业终端体验标准化手册中,用了10页A4的纸来体现,我们不是想把简单的事情复杂化,我们只想把简单的事情有效化。所以,上岗之前的培训一定要有。

2.活动前的宣传和店员的沟通要做好。要不然就会来参加活动的人不多,店员沟通不好,就会出现销售拦截或者“看你表演”的现象。

3.活动中的“医患沟通”技巧要把握,你去干什么的,消费者非常清楚,所以不要一上来就提卖药,多关心一下消费者,多做沟通。

4.活动后的跟踪和宣传。一方面沟通消我爱线报网费者,促成二次成交。二是做好宣传,让更多的药店邀请你去参与活动。

5.有些药店不愿意让厂家派促销员去,主要是因为“强推”后“伤客”的行为。这是最让人痛恨的,只考虑短期利益,你厂家把货卖了,钱收了,人走了,最后药店不能走啊,在那里搽屁股,所以,我们要要求我们的促销员,禁止以下三种行为:第一,禁止强推,第二,禁止拦截客户的固有需求,第三,禁止在活动现场和竞争厂家干仗。

本文源自中国医药联盟

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